Zgodnie z art. 239 Ustawy Prawo o szkolnictwie wyższym z dnia 27-07-2005 r. i art. 15a ustawy z dnia 04-02-1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych (Dz. U. z 2000 r. Nr 80, poz. 904, z późn. zm.) Uczelni w rozumieniu przepisów o szkolnictwie wyższym przysługuje pierwszeństwo w opublikowaniu pracy dyplomowej studenta. Realizując ten zapis Pedagogium Wyższa Szkoła Pedagogiki Resocjalizacyjnej w Warszawie na niniejszej stronie (www.pedagogium.com.pl) publikuje wszystkie prace dyplomowe swoich studentów. Materiały publikowane na tej stronie chronione są prawem autorskim. W przypadku wykrycia naruszenia praw autorskich należy powyższy fakt zgłosić na adres rektorat@pedagogium.edu.pl.
Pedagogium
Wyższa Szkoła Pedagogiki Resocjalizacyjnej
Dorota Więckowska
Numer albumu 0022/04
Skłonności machiawelistyczne kobiet i mężczyzn na kierowniczych stanowiskach
Machiavellism – differences between women and men working as managers
Praca dyplomowa na kierunku Pedagogika
Świadoma odpowiedzialności prawnej oświadczam, że niniejsza praca dyplomowa została napisana przeze mnie samodzielnie i nie zawiera treści uzyskanych w sposób niezgodny z obowiązującymi przepisami.
Oświadczam, że przedstawiona praca nie była wcześniej przedmiotem procedur związanych z uzyskaniem tytułu zawodowego lub stopnia naukowego w wyższej uczelni.
Oświadczam ponadto, że niniejsza wersja pracy jest identyczna z załączoną wersją elektroniczną.
........................................ ..................................................................
(data) (podpis autora pracy dyplomowej)
Streszczenie
Tytuł pracy: Skłonności machiawelistyczne kobiet i mężczyzn na kierowniczych stanowiskach
Название: Макиавелисм женщин и мужчин роботающих директором.
Keywords: gender, gender differences, machiavellism, manipulation, social skills
Основное слова: психология пола, индивидуальные разницы, макиавелисм, манипуляция, социальные умения
Streszczenie.......................................................................................................... 5
Wprowadzenie..................................................................................................... 9
1.3. Cechy machiawelistyczne a społeczne przystosowanie jednostki.... 18
2.1. Cel i założenia badawcze....................................................................... 48
2.2. Hipotezy................................................................................................. 49
2.3. Charakterystyka narzędzi badawczych.................................................. 49
2.4. Charakterystyka badanej grupy............................................................. 51
3. Analiza badań własnych............................................................................. 53
4. Bibliografia.................................................................................................... 55
5. Spis tabel....................................................................................................... 58
6. Spis rysunków............................................................................................. 58
7. Aneksy........................................................................................................... 59
Wprowadzenie
Każdy z nas rodzi się jako istota fizyczna. Wraz z rozwojem osobniczym zdobywamy na każdym kroku wiedzę, dzięki której rozszerzamy swój intelekt, a w toku socjalizacji i związanych z nią relacji interpersonalnych nabywamy umiejętności społecznych, wchodzimy w narzucone nam role, różne w zależności od płci, zgodne z aktualnymi normami kulturowymi. Wszyscy na różne sposoby próbujemy wpływać na otoczenie, co ma umożliwić zaspokojenie aktualnych potrzeb. W tym zakresie wyróżnia się trzy podstawowe strategie przystosowawcze: 1. dominacja, agresja, dążenie do władzy, podkreślanie swojej siły, walka o wysoką pozycję i prestiż to postawy charakterystyczne dla mężczyzn, 2. konformizm, dążenie do kompromisu, uległość, pokora i posłuszeństwo to cechy kulturowo przypisane kobietom, 3. manipulacja, która żadnej płci według tradycyjnych podziałów nie jest w szczególny sposób przypisana, jest jednak związana z jedną z bardziej intrygujących cech osobowych człowieka – machiawelizmem.
Od wieków problemy różnic indywidualnych kobiet i mężczyzn zaprzątają umysły naukowców i budzą wiele kontrowersji. Cechy fizyczne, umysłowe oraz predyspozycje i umiejętności społeczne, a także ich wzajemne zależności determinują funkcjonowanie człowieka.
Wraz z feminizacją życia społecznego rozwija się szczególna gałąź psychologii – psychologia płci, a także związane z nią porównawcze badania natężenia różnych cech osobowych kobiet i mężczyzn. Obserwacje te skupiają się najczęściej na tych przymiotach kobiet, dzięki którym opanowują one dziedziny życia społecznego, będące niegdyś domeną mężczyzn. Natomiast w badaniach nad poziomem skłonności do manipulacji, czy inaczej: machiawelizmem, największą kumulację można było obserwować w latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątych XX wieku. W ostatnim czasie pojawiły się jednak nieliczne obserwacje na ten temat.
Celem niniejszej pracy jest zbadanie i porównanie poziomu skłonności machiawelistycznych kobiet i mężczyzn na kierowniczych stanowiskach. Zakładam, iż z uwagi na społeczne uwarunkowania i stereotypy dotyczące pracy na kierowniczym stanowisku kobiety zmuszone są wykazywać wyższy poziom skłonności do manipulowania innymi niż mężczyźni, którzy mogą bazować na gotowych wzorcach ról społecznych, wypracowanych przez wieki w społeczeństwach patriarchalnych.
W pierwszej z trzech części pracy przytaczam (w ogromnym skrócie) dotychczas uzyskaną wiedzę na temat manipulacji, w szczególny sposób skupiając się na zdefiniowaniu problemu, wskazaniu najistotniejszych koncepcji sylwetki machiawelisty oraz jego funkcjonowania społecznego. Prezentuję również najważniejsze metody i techniki psychomanipulacji oraz obecny stan badań na temat machiawelizmu i jego korelacji. W tworzeniu tej części najczęściej korzystałam z opracowań Tomasza Witkowskiego, Dariusza Dolińskiego, Emilii Draheim oraz – światowego autorytetu z dziedziny wpływu społecznego – Roberta Cialdiniego, choć pozycje tych autorów niejednokrotnie wymagały uzupełnienia, czego świadectwem jest zgromadzona bibliografia.
W części drugiej szczegółowo opisałam cel i założenia badawcze, na podstawie których wysunęłam hipotezę, iż kobiety na kierowniczych stanowiskach wykazują wyższy wskaźnik skłonności machiawelistycznych niż mężczyźni o podobnej pozycji zawodowej, oraz scharakteryzowałam narzędzie badawcze – skalę MACH V – użyte w badaniach własnych, w czym najbardziej sugerowałam się „Psychopatią” Kazimierza Pospiszyla oraz pracą Radosława Drwala „Adaptacja kwestionariuszy osobowości”.
Część trzecia natomiast zawiera moje własne badania nad machiawelizmem kobiet i mężczyzn piastujących funkcje kierownicze oraz analizę tych badań.
Mam nadzieję, że zawarte w pracy badania choć w minimalnym stopniu wzbogacą wiedzę na temat machiawelizmu jako cechy osobowej oraz różnic psychologicznych pomiędzy kobietami i mężczyznami.
1. Zjawisko machiawelizmu w literaturze przedmiotu.
1.1. Machiawelizm, manipulacja i pojęcia pokrewne.
Manipulacja i machiawelizm to pojęcia dość często używane zarówno przez psychologów, socjologów czy innych przedstawicieli nauk humanistycznych, jak i przez laików. W obu przypadkach definiuje się je podobnie, jednak, co ciekawe, przeciętny człowiek kładzie zwykle nacisk na negatywną stronę zjawiska, natomiast wnikliwi naukowcy wskazują, iż pojęcia odnoszą się do cech osobowości człowieka, które mogą mieć zarówno pozytywne, jak i negatywne przejawy w zachowaniu.
Nazwa „machiawelizm” wywodzi się od nazwiska Niccolo Machiavellego, filozofa, który napisał „Księcia” (1532) - instrukcję rządzenia dla swego pana, Wawrzyńca Wspaniałego. Istotą machiawelizmu jest manipulacja, której charakterystyczną cechą jest „zysk manipulatora kosztem osoby manipulowanej, która jednocześnie łudzi się, że kontroluje sytuację.”[1]
Za oficjalny początek systematycznych badań, dotyczących manipulacji, najczęściej uważa się rok 1966, kiedy to S.C.Fraser i J.L.Freedman opublikowali wyniki eksperymentu, traktującego o mechanizmie „stopy w drzwiach”. Od tego czasu minęło czterdzieści lat – okres, jak się okazało, zbyt krótki, by uporządkować w pełni zdobyte dotychczas informacje, choć podejmowano wiele prób usystematyzowania wiedzy. Pojawiły się różnorodne definicje manipulacji i machiawelizmu.
H.Hamer (2005) stwierdza, iż „makiawelizm to cyniczna przewrotność, brak skrupułów i chłód emocjonalny, towarzyszący realizacji głównie własnych celów kosztem innych ludzi.”[2] Skrajny cynizm N.Machiavelli uzasadnia złą naturą ludzką.
R.Christie i F.L.Geis ujęli machiawelizm w sposób operacyjny, wyodrębniając zespól czterech cech:
1. Względny brak uczuć w kontaktach interpersonalnych – manipulowanie bywa powodowane przedmiotowym traktowaniem ludzi.
2. Nieprzywiązywanie wagi do ustalonych norm moralnych – manipulator akceptuje kłamstwo, oszustwo i wszelkie krętactwo, ma na względzie jedynie utylitaryzm kontaktów z innymi.
3. Nieobecność poważniejszych form zaburzeń psychicznych – manipulator skłonny jest do racjonalnego patrzenia na innych, nie traci kontaktu z obiektywną rzeczywistością.
4. Małe zaangażowanie ideologiczne – nie dąży on nieugięcie dążeniem do celów idealnych, jest bardziej zainteresowany taktyką zmierzającą do finalizacji realnego celu.[3]
W literaturze najczęściej autorzy nie używają bezpośrednio pojęcia ‘machiawelizmu’, częściej posługują się określeniem ‘manipulacja’, ‘wpływ społeczny’ itp. jako synonimami machiawelizmu. I tak T.Maruszewski i E.Ścigała w artykule do czasopisma „Charaktery” stwierdzili: „Mechanizmy, które uruchamiają procesy pozwalające na kontrolowanie twoich myśli, sterowanie emocjami czy działaniami, określamy jako manipulację. Manipulacja jest formą zamierzonego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby podejmowała ona – nie zdając sobie z tego sprawy – działania zaspokajające potrzeby manipulatora. Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji. Psychomanipulacja jest pojęciem węższym i odnosi się do takich mechanizmów wywierania wpływy, które wykorzystują podstawowe reguły psychologiczne, sterujące przebiegiem ludzkiego postępowania.”[4]
A.Podgórecki w swojej książce „Zasady socjotechniki” pisze, że „manipulacja zachodzi wszędzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (osoby manipulującej) nastąpiłaby rozbieżność między akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby będącej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdyby wykonawca nie został w jakiś sposób ograniczony w swej decyzji. Właśnie to ograniczenie decyzji wykonawcy jest manipulacją. Manipulacja to zatem wszelkie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś zachowania, podczas gdy jest ona narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy.”[5]
W pracy R.Nawrat pod tytułem „Manipulacja społeczna – przegląd technik i wybranych wyników badań” odnajdujemy takie oto definicje: „Wpływ społeczny to oddziaływanie, w wyniku którego jednostka, grupa czy jakaś inna instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej człowieka. Wpływ społeczny może być świadomym, intencjonalnym zabiegiem, może on być także działaniem nieświadomym – dzieje się tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobie sprawy z tego, że jego zachowanie wpływa na sposób myślenia, emocje czy zachowanie drugiego człowieka.”[6] „Istnieją także takie formy wpływu społecznego, które nie są dostępne świadomości osoby będącej jego celem. Takie formy wpływu nazywam w niniejszym opracowaniu manipulacją społeczną, tak rozumiana manipulacja jest planowym, celowym działaniem, którego autorzy, wykorzystując wiedzę o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi, wywierają na nich pożądany wpływ w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom.”[7]
Natomiast D.Doliński definiuje manipulację społeczną jako „celowe i planowe działanie, którego autor wywiera wpływ na osobę w taki sposób, aby nie zdawała sobie ona sprawy z tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź by nie była świadoma siły lub konsekwencji tych oddziaływań. Podstawowym motywem działań osoby uciekającej się do manipulacji społecznej jest maksymalizacja własnego interesu albo interesu grupy osób czy też instytucji, z którą się identyfikuje.”[8]
Co ciekawe R.Cialdini, jeden z najbardziej znanych autorów publikacji poświęconych manipulacji, używa pojęcia wpływu społecznego w różnych kontekstach, nie definiując go jednak jednoznacznie, natomiast manipulatora nazywa praktykiem wpływu społecznego. Osobę, podejmującą czynności machiawelistyczne, definiuje, a także szczegółowo opisuje, K.Pospiszyl w pracy pod tytułem „Psychopatia”. Według niego manipulatorstwo, obok deficytu lęku, jest przejawem jednego z dwóch podstawowych typów psychopatii, opartym na upośledzeniu związków międzyludzkich. Psychopatyczność machiawelisty, jak stwierdził B.Bursten, na którego K.Pospiszyl się powołuje, wyraża się w tym, „że inny człowiek jest mu potrzebny tylko do tego, aby zaspokoił jego potrzeby lub spełnił określone oczekiwania. Aby móc w ten sposób wykorzystać innych ludzi, psychopata od najwcześniejszych lat uczy się manipulować ludźmi w ten sposób, żeby wyzwolić w nich takie formy zachowania się, jakie są mu najbardziej potrzebne.”[9] Gdy natomiast kontakt z daną osobą nie może przynieść manipulatorowi, czyli psychopacie tzw. kalkulatywnemu, określonej korzyści, osoba ta nic dla niego nie znaczy, może się wręcz stać przeszkodą w działaniu, którą należałoby usunąć.
Mimo niedostatków systematyki w definiowaniu pojęć podstawowych, związanych z manipulacjami, poczynione próby wydają się jednak dosyć udane, najprawdopodobniej dlatego, że wpływ społeczny jest dziś tak powszechny, iż większość z nas intuicyjnie obejmuje istotę sprawy bez konieczności wgłębiania się w rozważania naukowe.
1.2. Charakterystyka skłonności machiawelistycznych w różnych koncepcjach.
W teorii R.Christiego i F.L.Geisa machiawelista to człowiek, charakteryzujący się specyficznym zespołem cech ujętych kategorialnie. Są to:
1. względny brak uczuć w kontaktach interpersonalnych – manipulowanie bywa powodowane przez przedmiotowe postrzeganie innych ludzi,
2. nieprzywiązywanie znaczenia do ustalonych norm moralnych – manipulator akceptuje oszustwo, kłamstwo i wszelkie krętactwo, interesuje go jedynie utylitarny aspekt relacji interpersonalnych,
3. nieobecność bardziej istotnych form zaburzeń psychicznych – manipulator nie traci kontaktu z obiektywną rzeczywistością, jest skłonny przyjmować racjonalny pogląd na innych,
4. niewielkie zaangażowanie ideologiczne – bardziej interesuje go taktyka zmierzająca do osiągnięcia realnego celu, nie dąży on w szczególny sposób do idealnych celów.[10]
Wymienione cechy, sformułowane w oparciu o własne badania oraz interpretację dzieła N.Machiavellego pod tytułem „Książę”, stały się podstawą dla stworzenia kwestionariusza do badania poziomu skłonności manipulatorskich (skali MACH).[11] R.Christie i F.L.Geis stwierdzili ponadto, że „różnica pomiędzy osobnikami o wysokich i niskich wskaźnikach machiawelizmu nie tkwi w liczbie oszustw i kłamstw, lecz w tym, że jednostki wykazujące nasilone cechy machiawelizmu potrafią dłużej i głębiej patrzeć w oczy osobie oszukiwanej i okłamywanej.”[12] Nazwali oni zjawisko „syndromem chłodu”, czyli oziębłością w relacjach międzyludzkich.
Zestaw cech manipulatora oraz pochodzenie zaburzenia przedstawiają też C.E.Sullivan i M.Q.Grant w teorii rozwoju dojrzałości interpersonalnej, która wyróżnia siedem stadiów rozwojowych, z których każde zawiera pewną trudność do pokonania. Jednostka w trzecim stadium dojrzałości interpersonalnej zauważa osoby i rzeczy oraz ich wzajemne zależności. Nabywa podczas kolejnych doświadczeń moralnie poprawnych sposobów oddziaływania na innych. „Normalnie rozwijająca się jednostka [...] uczy się, na zasadzie prób i błędów lub naśladownictwa, granic tego, co dozwolone, a co – zabronione.”[13] Zafiksowana na trzecim poziomie jednostka chce kontrolować zachowania innych, unikając przy tym wszelkimi sposobami kontroli własnego zachowania ze strony najbliższego środowiska społecznego. Jednostka ta zastosuje najczęściej trzy metody przystosowania: krętactwo, zastraszanie, konformizm[14], którym odpowiadają trzy wzory zachowania: manipulator (pragmatyk), konformista podkulturowy, niedojrzały konformista. C.E.Sullivan i M.Q.Grant tak charakteryzują manipulatora:
1. „Podobnie jak podkulturowy konformista jest zadowolony ze swego trybu życia, nie przejawia skłonności do zmian. Minimalizuje swoje trudności i problemy życiowe. Nie przeżywa głębokich konfliktów wewnętrznych, lecz raczej z otoczeniem.
2. Ma pełną świadomość własnego wpływu na innych, a nawet go przecenia. Nawet wówczas, gdy ta manipulacja nie odnosi pożądanego rezultatu, uważa, iż jest nadal możliwa, jedynie technika, jaką zastosował, była źle dobrana. Swoje zachowania traktuje jedynie jako środki do osiągania zamierzonych celów i kontrolowania innych osób, gdyż jest całkowicie przekonany, że ma do tego prawo.
3. Jeśli przeżywa kryzysy, to jedynie dlatego, iż doznaje niepowodzeń manipulując innymi, samym sobą, sytuacjami. Swoje machiavellistyczne upodobania usprawiedliwia negatywną oceną innych ludzi i posądzaniem ich o złe skłonności i nieuczciwe zamiary. Stosuje wobec innych trzy główne metody manipulowania – krętactwo, konformizm i zastraszanie.
4. Zachowanie dewiacyjne jest obce jego naturze i bywa traktowane jako środek podporządkowywania sobie innych, nie identyfikuje się jednak z określoną podkulturą dewiacyjną.
5. Postrzega się jako cyniczny, zręczny, silny i zrównoważony.
6. Odrzuca potrzebę zależności i wstydzi się ujawniania własnych uczuć. Jego relacje z innymi osobami są powierzchowne i krótkotrwałe.”[15]
H.M.Cleckley z 1941r. stworzył koncepcję, według której psychopatą jest osoba o cechach takich jak: powierzchowny urok osobisty i dobra inteligencja, brak złudzeń i jakichkolwiek irracjonalnych skłonności przy braku wyrzutów sumienia i wstydu, patologiczna egocentryczność i niezdolność do kochania, ogólne ubóstwo podstawowych reakcji uczuciowych, a także znamienna nieumiejętność wglądu w siebie.[16] Do koncepcji tej odwołuje się K.Pospiszyl (2000) stwierdzając, iż manipulator jest rodzajem psychopaty, o czym dokładniej pisałam w rozdziale 1.1.
W 1993 roku L.Etheredge przeprowadził ciekawe badania nad zachowaniami polityków i na podstawie owych badań powstała koncepcja osobowości ‘hardball practitioner’, przekładana na język polski jako koncepcja bezwzględnego gracza.[17] Skupia się ona głównie na charakterystyce machiawelisty. Najbardziej charakterystyczne są jego wyolbrzymione ambicje. Bezwzględny gracz do swojej pracy nie podchodzi jak do służby publicznej. Najważniejsze są dla niego władza, prestiż, sława. Jego dobro osobiste jest dla niego równoznaczne z dobrem publicznym. Nie tworzy emocjonalnych związków z osobami, z którymi współpracuje, nie ma też względem nich poczucia lojalności. Jest doskonałym ingracjatorem, dzięki wypracowanym chwytom sprawia wrażenie przyjaznego i sympatycznego. W rzeczywistości jego stosunek do ludzi jest chłodny i instrumentalny. Nawet najwierniejszych sojuszników lub najbliższych współpracowników pozostawi samych sobie, jeśli uzna, że może mu to przysporzyć wymiernych korzyści. Na naturę ludzką ma pogląd raczej cyniczny. Jego postępowaniem nie kierują zatem jakieś określone zasady moralne, chociaż niejednokrotnie manifestuje on zachowania zgodne z normami etycznymi. Wykorzystywane metody to nie tylko manipulacje. Posłuży się kłamstwem, oszustwem lub nawet złamie prawo, jeżeli tylko posłuży to jego celom. Innymi właściwościami bezwzględnego gracza są próżność i agresywność.[18] Co ciekawe autor koncepcji charakterystyką nawiązuje do kryteriów diagnostycznych osobowości antyspołecznej, czyli psychopatii, ale nie wnosi to nic nowego do wiedzy na temat machiawelistów, gdyż takie podejście znacznie wcześniej zaprezentował kilkakrotnie już wspominany K.Pospiszyl.
W dobie „wyścigu szczurów” i anonimowości obserwujemy silny wzrost tendencji machiawelistycznych. Szary, przeciętny człowiek ma dzisiaj większe pole manewru niż miał kiedykolwiek. Już nie wchodzimy tak chętnie w związki emocjonalne, szara masa unika zbędnych kontaktów, zmniejszyła się kontrola społeczna, co spowodowane jest nasileniem globalizacji. W pędzie życia nie zawsze w porę zastanowimy się nad zachowaniem innych. W tych okolicznościach pole działania manipulatora z oczywistych względów się rozszerza. Narzędzia wpływu zyskują także coraz większą aprobatę społeczną, choć oczywiście zwykle nie obserwujemy tego na podstawie deklaracji, które są jednak zgoła inne, a zachowań powielających wzorzec machiawelistyczny. „[...] kierownik jako osoba posiadająca z tytułu pełnionych funkcji wysoki prestiż, a także ze względu na to, że jest szafarzem kar i nagród – zgodnie z prawami warunkowania społecznego jest idealnym wzorem do naśladowania [...]. Biorąc zaś pod uwagę fakt, że możliwość manipulowania innymi (jaką stwarza z natury rzeczy stanowisko kierownicze) stanowi – o czym świadczą liczne badania – szczególnie dużą zachętę dla osobników posiadających nasilone cechy machiawelizmu, można przypuszczać, że po pierwsze: na stanowiskach tych istnieje szczególnie dużo ‘manipulatorów’, po drugie zaś, że te ujemne cechy poprzez ludzi będących ‘na świecznikach’ przenikają dosyć szybko i dokładnie do licznych rzesz podwładnych.”[19] Dla pocieszenia i niejako usprawiedliwienia należy tutaj zauważyć, że skłonności manipulatorskie same w sobie nie są złe. Zależy to głownie od celu, który przy pomocy machinacji osoba chce osiągnąć. Świetnym przykładem są wszelkiego rodzaju działacze charytatywni, których oddziaływania służą dobrej sprawie, czy też szefowie, którzy pragną rozwoju firmy, co ostatecznie zapewni np. nowe miejsca pracy czy wzrost płac pracowniczych.
Rośnie świadomość i ostrożność społeczna w tej dziedzinie, powstają liczne grupy formalne i nieformalne, co powoduje zanik anonimowości, czyli okazuje się, że nie jesteśmy całkiem bezbronni i niezależnie od perfekcjonizmu w działaniu machiawelisty jest szansa się przed nim obronić, a gdy jeszcze poznamy techniki, na jakich stosowanie możemy być narażeni, prawdopodobieństwo wykrycia i unieszkodliwienia ewentualnego sprawcy znacznie wzrośnie.
1.3. Cechy machiawelistyczne a społeczne przystosowanie jednostki.
Człowiek od czasów prehistorycznych, od początku istnienia swojego gatunku żyje w grupie, której członkowie są wzajemnie od siebie zależni, co zmusza go do nawiązywania relacji z innymi osobnikami, a z owych relacji wyciąga korzyści. Od zawsze mamy potrzeby i uczucia, które pragniemy realizować przy pomocy więzi interpersonalnych o rozmaitym zabarwieniu. Wraz z postępem cywilizacyjnym zmieniają się jedynie metody i techniki działania, które uzależnione są od aktualnie obowiązujących norm.
W publikacjach biologów ewolucyjnych, którzy odnoszą się do terminu ‘makiawelizm’ znajdujemy teorie, w których pojęciem podstawowym jest inteligencja makiaweliczna. Inteligencja, która powstaje w wyniku adaptacji do wymogów społecznego funkcjonowania może odznaczać się charakterystycznymi zdolnościami makiawelicznymi[20], które T.Witkowski nazywa umiejętnościami społecznymi i do których zalicza przede wszystkim: wykorzystanie zasady wzajemności, zawiązywanie trwałych przyjaźni, wchodzenie w koalicje, naprawianie wcześniej zerwanych więzi, rozumienie motywów zachowań innych, umiejętność oszukiwania, zdolność do generowania zachowań irracjonalnych i umiejętność korzystania z wiedzy innych.[21] Autor ten w swojej pracy pod tytułem „Inteligencja makiaweliczna. Rzecz o pochodzeniu natury ludzkiej” odwołuje się do licznych badań nad zachowaniami małp. Jego wyjaśnienia jednocześnie pokazują ewolucyjną przeszłość ludzkiego intelektu, w tym zdolności człowieka do manipulacji jako modelu adaptacji społecznej. Przekonuje to, iż człowiek jest istotą biologiczną, ulegającą instynktom, działającą zgodnie ze swoją naturą. Jesteśmy skłonni do jakichkolwiek poświęceń głównie w celu utrzymania ciągłości gatunkowej. I tak, mimo że zwykle w przyjaźniach kierujemy się zasadą podobieństwa, to każdy z nas może pochwalić się dobrym znajomym, który jest nam „winien” przysługę lub którego umiejętności uzupełniają nasze, co mnoży efekty wspólnej pracy. Tworzymy grupy zadaniowe, w których każdy jest specjalistą w swojej dziedzinie i wszyscy się wzajemnie uzupełniamy. Wszelkie przejawy altruizmu socjobiologowie interpretują jako swoistą inwestycję, co oznacza, że w zasadzie bezinteresowność nie istnieje, bo działamy tak, aby wyciągnąć w przyszłości korzyści, które umożliwią nam dalszy rozwój osobniczy, rozmnażanie i ochronę ewentualnego potomstwa. Kłamiemy (jak dowodzą sondaże opinii publicznej przeciętnie dwa razy dziennie), i zachowujemy się nieprzewidywalnie, manifestując bądź swoje pozytywne cechy bądź też swoją siłę, z tych samych powodów (por. Pinker 2005). „Przywoływanie do porządku niesfornych oszustów to nie jedyne metody, jakie powstały w wyniku ewolucyjnej eskalacji zbrojeń mającej na celu z jednej strony doskonalenie się w kłamstwie i manipulacji, z drugiej zaś obronę przed nimi. Daleko bardziej zaawansowaną metodą przeciwdziałania podstępom jest umiejętność przewidzenia, co oszust zamierza. Sprawny makiawelista doskonale zdaje sobie sprawę z tego, co dzieje się w głowie zarówno podstępnego napastnika, jak i w umyśle swojej ofiary, jakie motywy uruchomią oczekiwane zachowanie. Potrafi czytać umysł. Ta umiejętność jest jedną z efektywniejszych dróg prowadzących do sukcesu w złożonym świecie społecznym.”[22] „Interakcja społeczna jest swego rodzaju grą [...] ci którzy potrafią planować z wyprzedzeniem są bardziej wyrachowani, uwzględniają wciąż zmieniające się informacje, zyskują przewagę nad tymi, którzy tych zdolności nie posiadają.”[23] Funkcjonując w grupie społecznej, należy z jednej strony pracować na rzecz jej stabilności, podejmując współpracę z innymi jej członkami, ponieważ zapewnia to zaspokojenie potrzeb, natomiast z drugiej strony możliwe jest odniesienie korzyści w wyniku stosowania manipulacji wobec tych członków, byleby nie zaszkodziło to trwałości grupy. „Z punktu widzenia biologii ewolucyjnej tendencję do ‘eksploatowania’ innych można traktować jako jedną ze strategii adaptacyjnych [...].”[24]
Zgoła inne, nieco bardziej humanistyczne podejście do manipulatorstwa jako metody społecznego przystosowania jednostki zaprezentowali C.E.Sullivan i M.Q.Grant w 1957 roku w zasygnalizowanej wcześniej teorii rozwoju dojrzałości interpersonalnej[25]. Nie odwołują się oni, w przeciwieństwie do socjobiologów, do rozwoju ewolucyjnego gatunku ludzkiego, czy genetycznych podstaw jego funkcjonowania, ale do uwarunkowań społecznych w rozwoju osobniczym jednostki od momentu jej narodzin. Teoria zakłada, że organizm człowieka jest w stałym kontakcie z otoczeniem, co umożliwia mu zaspokojenie potrzeb i rozładowanie napięć, skutkiem kontaktu jest odbieranie bodźców i reakcja na nie, co jest źródłem doświadczeń, a te z kolei są selekcjonowane, porządkowane i ostatecznie integrowane, co buduje w jednostce obraz świata i samego siebie oraz wzajemne relacje. „Wyróżnia się siedem stadiów rozwojowych ze względu na osiągnięty przez jednostkę poziom dojrzałości do kontaktów interpersonalnych. Każdy poziom dojrzałości jest charakteryzowany przez centralny problem adaptacyjny (trudność do pokonania), jaki jednostka jest zmuszona rozwiązać, aby dokonać postępu w swym psychospołecznym rozwoju. [...] Jednostka zatrzymująca się na danym etapie (wczesnym stadium, np. pierwszym, drugim, trzecim, czwartym) jest nieuchronnie skazana na różne trudności adaptacyjne – zarówno w sensie indywidualnym, jak i społecznym.”[26] Na pierwszym poziomie uczy się odróżniać własne ciało od środowiska fizycznego. Konsekwencją zatrzymania na tym etapie jest nieadekwatne reagowanie na bodźce zewnętrzne, co otoczenie społeczne odbiera jako choroby lub silne zaburzenia psychiczne. Jednostka wchodząca na drugi poziom rozróżnia już siebie od otoczenia, ma świadomość, że jest od niego zależna, jednak nie potrafi przewidywać jego reakcji. Próbuje wywierać naciski w celu zaspokojenia jej potrzeb przez owo otoczenie, a każdy opór interpretuje jako wrogość wobec niej. Jeśli nie zauważy ogólnych relacji panujących w środowisku, pojawi się frustracja potrzeb i w rezultacie bunt jednostki, który objawi się aspołecznością lub antyspołecznością. Interesujący nas manipulator (pragmatyk) sklasyfikowany został na poziomie trzecim, obok niedojrzałego konformisty i konformisty podkulturowego. Na tym etapie jednostka postrzega już osoby i rzeczy oraz ich wzajemne relacje, a uczy się dozwolonych sposobów wpływania na otoczenie, przede wszystkim na ludzi, co ma umożliwić zaspokojenie bieżących potrzeb. Młody człowiek bada granice, do których może się posunąć w swoich manipulacjach. Jeśli niewłaściwie zrozumie porządek panujący w tej kwestii, „zafiksuje się” na tym poziomie. Uniemożliwi mu to dalszy postęp w relacjach międzyludzkich. Obierze jedną z trzech strategii przystosowawczych: zastraszenie, konformizm lub krętactwo, a to, którą z nich wybierze, będzie zależne od indywidualnych okoliczności i predyspozycji. Przypomnę, iż manipulator:
1. jest zadowolony z prowadzonego trybu życia, nie ma skłonności do zmian; bagatelizuje swoje problemy i trudności życiowe; nie przeżywa szczególnych konfliktów wewnętrznych, ma raczej zatargi z otoczeniem;
2. ma świadomość, a nawet przecenia swój wpływ na innych; nawet wtedy, gdy w manipulacji nie odnosi żądanego skutku, uważa, że należy jedynie zmienić źle dobraną technikę i jeszcze wszystko jest możliwe; jego zachowania są dla niego jedynie środkiem do osiągnięcia zamierzonego celu i kontrolowania innych osób, do czego przyznaje sobie pełne prawo;
3. jeśli ma jakiekolwiek kryzysy, to tylko dlatego, iż jego manipulacje innymi, sytuacjami bądź samym sobą nie odnoszą pożądanych rezultatów; swoje machiawelistyczne skłonności wiąże z negatywną oceną innych ludzi, posądza ich o nieuczciwe zamiary i złe skłonności; wobec innych stosuje głównie trzy podstawowe metody manipulowania –konformizm, krętactwo i zastraszanie;
4. nie ma w naturze zachowań dewiacyjnych, bywają one jednak traktowane jako środek do podporządkowania sobie innych, przy czym nie identyfikuje się on zwykle z jakąkolwiek podkulturą dewiacyjną;
5. uważa się za osobę silną, cyniczną, zręczną, i zrównoważoną;
6. wstydzi się ujawnić własne uczucia i odrzuca potrzebę zależności; z innymi osobami wchodzi w związki krótkotrwałe i powierzchowne.[27]
Wymienione cechy służą do diagnozy machiawelisty jako osobnika zaburzonego, wymagającego zewnętrznych interwencji resocjalizacyjnych.
Na kolejnym poziomie, czwartym, jednostka rozumie już i akceptuje zależności, rządzące światem. Zaczyna identyfikować się z rolami i internalizować normy. Pojawiają się konflikty pomiędzy własnymi popędami a naciskami z otoczenia, które, niewłaściwie rozwiązane, prowadzą do poczucia niższości w wyniku przekonania, że jednostka nie mieści się w standardach społecznych, co z kolei wyraża się w neurotycznych formach zachowań. Poziomy od piątego do siódmego także zawierają pewne problemy do pokonania, jednak zaburzenia powstałe w tych stadiach nie mają konsekwencji w wadliwym funkcjonowaniu społecznym. W obrębie teorii dojrzałości interpersonalnej, obok zestawów cech jednostek zafiksowanych na określonych etapach, powstał również zestaw zaleceń odnośnie postępowania z poszczególnymi typami zaburzeń, który obejmuje środowisko wychowawcze, rodzaje kontroli, cechy wychowawcy oraz dodatkowe wskazówki. Koncepcję przełożył na język polski oraz zaadoptował do polskich warunków L.Pytka.
Powstały do tej pory trzy nurty, korespondujące z teorią dojrzałości interpersonalnej, podejmujące się prób opisania najbardziej prawdopodobnych źródeł i mechanizmów kształtowania się skłonności machiawelistycznych: 1. jednostka w procesie społecznego uczenia się nabywa od rodziców-manipulatorów odpowiednie umiejętności; 2. zbyt duże zaufanie w stosunku do dziecka i swoboda w młodości są nieświadomą zachętą do stosowania manipulacji; 3. niedostrojenie emocjonalne, czyli nieumiejętność „dzielenia z dzieckiem stanów emocjonalnych”[28], powoduje niezdolność do empatii, co z kolei prowadzi do oziębłości w kontaktach interpersonalnych, przedmiotowego traktowania innych i wzrostu tendencji machiawelistycznych. W nielicznych badaniach (Braginsky 1970; Kraut, Price 1976; Gupta 1987) żadna z hipotez nie została ani jednoznacznie potwierdzona, ani też obalona.
Przedstawiłam dwie dosyć skrajne koncepcje, potwierdzające, że machiawelizm jest swoistą strategią przystosowania społecznego. Nie są to teorie jedyne, ale jednak, na tle ogólnego dorobku naukowego na ten temat, najbardziej wyraźne i rozbudowane. Różnorodność podejść i niejednoznaczne wyniki badań świadczą o tym, że najprawdopodobniej żadna z nich nie jest do końca prawdziwa, że być może należałoby wybrać pewne elementy każdej z nich i, aby dojść do najsłuszniejszych wniosków, osiągnąć złoty środek...
Stworzono bardzo wiele różnych klasyfikacji metod i technik manipulacji. Wielu autorów opisuje poszczególne z nich w osobnych opracowaniach. Najpełniejszą i najbardziej uporządkowaną typologią wydaje się być typologia T.Witkowskiego (2006), w oparciu o którą, choć także wspierając się innymi, scharakteryzuję powszechne działania machiawelistyczne (por. Grzywa 1997; Cialdini 2004; Barnes 2005; Doliński 2006).
1.4.1. Manipulacje oparte na samoocenie
Badania nad samooceną rozpoczęto w latach pięćdziesiątych XXw. Stwierdzono wtedy u człowieka obecność „potrzeby samooceny”, która prowadzi do takich działań i mechanizmów psychicznych, które podtrzymają lub spowodują wzrost poczucia własnej wartości. Szczególne nasilenie eksperymentów nad samooceną przypadło na lata siedemdziesiąte i osiemdziesiąte. Zauważono, iż człowiek jest zdolny fałszować docierające do niego informacje lub dążyć do porażki, co paradoksalnie ma na celu podniesienie samooceny. Nazwano ten mechanizm „autohandicapem”.[29] Na przykład osoba, która ma trudne zadanie do wykonania, w przeddzień owego zadania bawi się do późna pijąc alkohol, gdy poniesie porażkę, stwierdza, że nie możliwe było pozytywne zakończenie sprawy z uwagi na stan fizyczny. Wymówka pomaga utrzymać na tym samym poziomie poczucie własnej wartości. Z kolei gdy osoba ta odniesie sukces, jej samoocena podniesie się, ponieważ okazała się ona wystarczająco dobra czy sprytna, by podołać zadaniu niezależnie od okoliczności. Choć powstało wiele koncepcji pobocznych, ta jest podstawowa.
Psychologowie społeczni wyróżniają samoocenę prywatną i publiczną. Pierwsza to nasze własne spojrzenie na siebie, druga – ocena otoczenia widziana naszymi oczami. Na ogół są one skorelowane. Gdy mamy do czynienia z osobą tzw. normalną, obserwujemy równowagę we wzajemnym wpływie jednego rodzaju samooceny na drugi. Natomiast w przypadkach patologicznych dominuje samoocena prywatna u psychopatów, a publiczna u osobowości lękowych i wycofanych.
Poczucie własnej wartości buduje się w człowieku od urodzenia i potrzeba samooceniania się utrzymuje się do końca jego życia. Aby podnieść swoją samoocenę lub uzyskać określone korzyści ludzkość wypracowała sobie sposoby manipulacji innymi: „grając” ich poczuciem własnej wartości, należy wkupić się w ich łaski. E.Jones nazwał zjawisko ingracjacją.[30] Jest to „podnoszenie własnej atrakcyjności w oczach partnera interakcji”.[31] Główne techniki ingracjacji to: konformizm, podnoszenie wartości partnera, manipulacje związane z autoprezentacją.
Konformizm
Konformizm jest to działanie, które polega na podporządkowaniu się wzorom postępowania i normom grupy społecznej, do której jednostka przynależy lub z którą się identyfikuje.[32]
Człowiek z natury jest konformistą. Chętniej zaprzyjaźniamy się z ludźmi podobnymi do nas czy pod względem intelektualnym czy też zbliżonymi fizycznie. Wzajemnie się do siebie dopasowujemy, przyjmujemy normy społeczne i prawne. Konformizm ma często znaczenie pejoratywne, jest rozumiany jako nadmierna uległość, brak własnego zdania lub „podlizywanie się”, jednak jego poziom konstytuuje miejsce każdej jednostki w społeczeństwie. Skrajne przejawy konformizmu są jawnie widoczne lub przynajmniej stosunkowo proste do zdemaskowania. Jednak istnieją formy ukryte, chętnie używane przez machiawelistów. Wypracowali oni wręcz szczególne techniki działania wykorzystujące zjawisko konformizmu. Działają one tak, by wywołać wprost u osoby manipulowanej zachowania pożądane przez manipulatora, który wykorzystuje „konformizm społeczny”. Nad zjawiskiem tym szerokie badania prowadzili S.Asch (słynny eksperyment z dopasowaniem odcinka tej samej długości do jednego z trzech na planszy), Sherif (poprosił studentów, aby wypowiedzieli się na temat kierunku ruchu i przemieszczeń nieruchomego światła) czy J.Darley’a i B.Latane’a (młodzi ludzie, wypełniając ankiety, mieli zauważyć dym, wydobywający się spod drzwi, lub usłyszeć z sąsiedniego pomieszczenia rumor i jęk bólu; gdy osoba siedziała sama, reagowała prawie trzykrotnie częściej niż przy pracy w grupie). „Potrzeba jedności z grupą, akceptacji ze strony innych i w konsekwencji aprobaty społecznej, oznacza, że ludzie często sami zmieniają postawy i nie trzeba ich przekonywać, żeby dopasowali się do normy.”[33] Wpływowi społecznemu ulegamy najczęściej nieświadomie, bo przecież skoro większość coś stwierdza, to nie może się mylić.
Istnieje także druga podstawowa technika, którą stosują machiaweliści: pozorny konformizm. „To nie nasze starania powodują w nim [ingracjatorze][34] zmianę postaw i poglądów. To jego scenariusz doprowadza do sytuacji, w której my zmieniamy swój pogląd na jego i swoją w stosunku do niego postawę.”[35] Wyobraźmy sobie, że dwie osoby mają na jeden temat zupełnie sprzeczne zdania. Przeprowadzają ostrą dyskusję, po czym rozstają się. Za kilka dni spotykają się ponownie. Manipulator stwierdza, iż przemyślał sprawę, wcześniej nie wziął pod uwagę wszystkich rozwiązań i zgadza się z ogólnym pomysłem oponenta. W tym momencie przeciętny człowiek pomyśli o manipulatorze jako rozsądnym i godnym zaufania potencjalnym współpracowniku, a jego samoocena podniesie się, bo przecież udało mu się w końcu przekonać tak inteligentnego rozmówcę. Ingracjator osiąga zwycięstwo. Udaje mu się „kupić” ofiarę, czego podstawowym warunkiem jest odsunięcie w czasie reakcji konformistycznej i podtrzymanie odmiennego zdania w kwestiach drugoplanowych.
Podnoszenie wartości partnera[36]
Podstawowym elementem tej techniki jest umiejętnie stosowany komplement. Należy w odpowiednim natężeniu i we właściwych odstępach czasu zauważać i podkreślać te zalety, które są najistotniejsze dla osoby, którą machiawelista chce manipulować. Oznacza to, że musi on najpierw poznać swoją ofiarę.
Jednak oprócz komplementowania wiarygodny i umiejętny ingracjator musi umieć zwrócić uwagę na wady osoby, w której łaski się wkupia. Ujemne cechy także należy starannie wybrać, przyjmując kryterium przeciwne do użytego w przypadku zalet: manipulator zwróci uwagę na te, które są dla jego ofiary mało znaczące.
Sam fakt, że zauważa on cechy zarówno pozytywne, jak i negatywne, tworzy w jego otoczeniu przekonanie o szczerości intencji i inteligencji. Jeśli jeszcze uda mu się zachować pozory bezinteresowności, cel może uznać za osiągnięty.
Przed pochlebcami ostrzegał już N.Machiavelli: „Nie chciałbym pominąć ważnego przedmiotu i błędu, przed którym trudno uchronić się książętom, jeżeli nie są bardzo mądrymi lub jeżeli nie umieją zrobić dobrego wyboru. Mam na myśli pochlebców, których pełne są dwory; ludzie bowiem tak bardzo lubują się w swych sprawach i tak łatwo ulegają pod tym względem złudzeniu, że trudno im obronić się przed tą zarazą, a gdy chcą bronić się przed nią, narażają się na niebezpieczeństwo, że popadną w pogardę. Albowiem nie ma innego sposobu, by ustrzec się pochlebstwa, jak tylko ten, by ludzie zrozumieli, że mówiąc ci prawdę, nie obrażają cię, lecz jeśli każdy będzie ci mógł mówić prawdę, stracisz szacunek. Dlatego też rozumny książę powinien trzymać się trzeciego sposobu: wybrać w państwie mądrych ludzi i jedynie tym dać swobodę mówienia sobie prawdy, i to tylko w tych rzeczach, o które zapyta ich, a nie w innych. [...] Poza tym niech nie słucha nikogo, [...] albowiem ludzie będą dla ciebie źli, jeżeli konieczność nie zmusi ich do tego, by byli dobrzy.”[37]
Manipulacje związane z autoprezentacją
Jest to technika, w której manipulator wykorzystuje takie środki, aby jego ocena w oczach partnera interakcji wzrosła. Wydaje się to mechanizm całkiem naturalny. Każdy człowiek jako istota społeczna potrzebuje prezentować się jak najkorzystniej, jednak zależy nam zwykle na własnej samoocenie, natomiast machiawelista poprzez społeczne uznanie usiłuje uzyskać wymierne korzyści, kamuflując swój główny cel działania. Manipuluje świadomie swoim wizerunkiem, do czego potrzebna mu jest odpowiednia motywacja, która jest kształtowana przez podstawowe trzy czynniki. „Pierwszy to związek wrażenia wywieranego na innych z możliwościami realizacji własnych celów. Drugim jest wartość pożądanego celu. Trzecim – rozbieżność między wizerunkiem pożądanym i rzeczywistym.”[38]
Dzięki właściwej autoprezentacji można osiągnąć wiele celów, których realizacja zależy od innych. Aby w ich oczach zwiększyć swoją wartość ingracjator stosuje różne sztuczki. Opisuje siebie tak, jak chce tego osoba manipulowana, wybierając informacje, tając błędy i uwydatniając cechy i działania pozytywne. Wyraża swoje postawy starannie wybierając czas, miejsce i publiczność. Interpretuje przyczyny zdarzeń, ukazując swoją w nich rolę we właściwym świetle. Manipuluje pamięcią, upierając się przy fałszywych informacjach lub udając, że nie pamięta. „Pławi się w odbitym blasku czyjejś chwały”[39], powołując się na znajomych znaczących ludzi, lub przeciwnie – „usuwa się z cienia porażki”[40], udając, że nie zna osoby, która ją poniosła. Stara się sprawić wrażenie krytycznego względem siebie, aby uchodzić za inteligentnego i obiektywnego, przy czym samokrytyka musi być przez manipulatora dozowana tak, aby nie został on odebrany jako niekompetentny. Udaje głupiego, czyli sprawia wrażenie, że czegoś nie potrafi zrobić lub nie ma fizycznych czy psychicznych predyspozycji, aby coś wykonać, co pozwala mu „wyręczać się” kimś innym w swoich obowiązkach, a ponadto usypia czujność ofiary, która odbiera sygnał, że to ona jest stroną dominującą w danej dziedzinie. „[...] sposób prezentowania siebie skrajnie negatywnie, swojej bezradności, ułomności, nazywamy często autodeprecjacją, wykorzystuje moim zdaniem biologiczne mechanizmy hamowania agresji.”[41]
Deprecjacja
Oprócz ingracjacji często stosowaną przez machiawelistów techniką, opartą na mechanizmach dotyczących samooceny, jest deprecjacja innych, czyli umniejszanie ich wartości. „Wygłaszanie negatywnych sądów o innych to przecież forma budowania własnej samooceny. Forma, owszem, prymitywna, ale jakże powszechna.”[42] Manipulatorzy robią to zwykle z wielu innych powodów, najczęściej wtedy, gdy dążą do jakiegoś celu, sobie tylko znanego, nie zawsze społecznie akceptowanego. Może nim być np. zdobycie informacji na temat rozmówcy, choć zazwyczaj nie ma na celu poznania jego poglądów na jakiś temat, a zmierzenie czy też wyczucie poziomu konformizmu czy ogólnego stosunku do owego tematu, co następnie może wykorzystać w konkretnym działaniu. Zmniejszenie wartości człowieka prowadzi do jego stopniowego odczłowieczenia. Począwszy na epitetach poddających w wątpliwość intelekt czy zdrowie psychiczne, a na porównywaniu do zwierząt lub przedmiotów skończywszy, manipulator stara się zdehumanizować ofiarę deprecjacji, co pozwala mu ostatecznie podjąć działania nie zakłócone nadmiernymi emocjami. „Dzięki swemu wysokiemu intelektowi człowiek potrafi wmówić sobie, że jego przeciwnicy nie są ludźmi, ale w najlepszym wypadku zwierzętami, a nawet wysoce niebezpiecznymi potworami; tego rodzaju ‘robactwo’ ma się prawo, co więcej, powinno się zabijać.”[43]
Deprecjacja występuje najczęściej w sytuacjach konfliktowych. Manipulatorzy stosunkowo rzadko korzystają z tej techniki jako zbyt prymitywnej i mało wyrafinowanej.
1.4.2. Manipulacje związane z emocjami
W pierwszej połowie XXw. Yerkes i Dodson odkryli i opisali związek emocji z efektywnością w działaniu. Stwierdzili, że uczucia w znacznym stopniu oddziałują na sprawność w wykonywaniu zadań, przy czym zauważyli, iż każdy człowiek ma taki indywidualny poziom pobudzenia emocjonalnego, który pozwala mu działać najskuteczniej. Oznacza to, że zarówno zbyt niski jak i zbyt wysoki poziom emocji zmniejsza efekty wysiłku w określonym celu. Ustalenia badaczy znane są pod nazwą praw Yerkesa-Dodsona. Pierwsze dotyczy destrukcyjnego wpływu silnych emocji na efektywność działania przy wykonywaniu zadania trudnego, drugie mówi o potrzebie większego pobudzenia emocjonalnego przy wykonywaniu zadań łatwych. Uśrednione wyniki tej zależności pokazuje wykres.
Rys.1: Zależność sprawności działania od poziomu pobudzenia[44]
Jeśli motywacja, potrzeba, strach radość czy złość są zbyt silne, człowiek „spala się” i wynik jego działania jest zwykle poniżej przeciętnej. Z tego właśnie mechanizmu skorzysta doświadczony i spostrzegawczy machiawelista, jednocześnie zwracając uwagę na to, że emocje działają poza naszą świadomością, nad ich siłą nie panujemy i tylko nasze reakcje zewnętrzne mogą być mniej lub bardziej zgodne z normami społecznymi. Doskonałym tego przykładem jest rozmowa negocjacyjna pomiędzy ministrami spraw zagranicznych Iraku i Kuwejtu przed wojną w Zatoce Perskiej:
„Już w czasie nieformalnego spotkania doszło do pierwszych scysji [...]. Tarek Aziz wszedł do sali, ignorując zupełnie obecnych na niej przedstawicieli dynastii al-Sabah, a szczególnie ministra spraw zagranicznych Kuwejtu szejka Sabah al-Ahmada. Wszyscy członkowie delegacji Kuwejtu są w kamizelkach kuloodpornych. Tarek Aziz zwraca się do obecnych.
- Protestuję przeciwko obecności tutaj marionetek w rękach Amerykanów.
Szejk Sabah al-Ahmad pokrywa się, tocząc pianę ze złości:
- Pogwałciliście wszystkie prawa międzynarodowe...
Aziz przerywa lodowatym tonem:
- Milcz, jesteś tylko amerykańskim najemnikiem, od dawna na żołdzie CIA!
Kuwejtczyk, doprowadzony do ostateczności, próbuje się podnieść, by kontynuować przerwaną kwestię. Zatacza się jednak w tył i nieprzytomny osuwa się bezwładnie na fotel.”[45]
Na temat emocji, ich powstawania, funkcji, wpływu na nasze życie pojawia się wiele coraz to nowych koncepcji i kontrowersji. Pewne jest jednak, iż stanowią one doskonałe pole do popisu dla zręcznego manipulatora.
Prowokowanie sytuacji stresowych
Ta wyjątkowo prymitywna technika, bazująca zwykle na pierwotnych instynktach, jest bardzo często wykorzystywana. Manipulator stwarza sytuację, która jest mało komfortowa dla drugiego uczestnika interakcji, co powoduje u niego pojawienie się zwykle negatywnych uczuć. Na nadmierne opóźnianie i przeciąganie rozmowy, stwarzanie niesprzyjających warunków fizycznych, ignorowanie, wywyższanie się, naciski i groźby niewiele osób potrafi okazać obojętność. Machiawelista stara się wyprowadzić swojego partnera z równowagi. Oprócz sposobów o zabarwieniu negatywnym możemy jednak odnaleźć także te odwołujące się do emocji pozytywnych, na przykład gdy piękna i atrakcyjna kobieta wchodzi w interakcję ze spragnionym bliskości mężczyzną, osiągnięcie założonego przez nią celu jest w dużym stopniu prawdopodobne.
Huśtawka emocjonalna[46]
Technika polega na tym, aby u osoby w neutralnym stanie emocjonalnym wywołać w krótkim czasie skrajne uczucia, zaczynając od tych o negatywnym zabarwieniu (złość, lęk). Liczne badania wykazały, iż odczuwane później emocje pozytywne występują w znacznie większym natężeniu. Mechanizm ten nazywamy zamgleniem poznawczym. Człowiek nie zastanawia się nad informacjami, które do niego docierają, działa zgodnie z instynktami. Manipulator wykorzystuje moment zamglenia, aby osiągnąć zamierzony cel lub przynajmniej zyskać potrzebną mu później przychylność. Świetnym przykładem jest eksperyment, w którym zbierano datki na szczytny cel od osób, które przed chwilą przekroczyły jezdnię w niedozwolonym miejscu. W pierwszy przypadku osoby straszono dźwiękiem policyjnego gwizdka, natomiast w drugim nie. Osoby, które przestraszyły się kary, związanej z naruszeniem przez nie prawa, dawały kwoty przeciętnie osiem razy większe niż te, których nastrój nie został zakłócony. Wytłumaczono to tym, iż odczuwały one taką ulgę, że stawały się bardziej podatne na perswazję i chętne do współpracy.
Drzwiami w twarz
Manipulator chce osiągnąć pewien cel, jednak wydaje mu się mało realne, aby partner interakcji był gotowy do współpracy. Przedstawia mu cel znacznie większy, który przytłoczy wręcz ofiarę swoim ogromem. Pojawi się silna emocja negatywna. Osoba manipulowana rozpoczyna negocjacje. Machiawelista z dużą niechęcią stopniowo zmienia warunki na bardziej przystępne. U partnera interakcji pojawia się uczucie ulgi. Gdy manipulator zejdzie już do poziomu przez siebie pożądanego, ofiara jego działania będzie tak usatysfakcjonowana rezultatem negocjacji, że najprawdopodobniej przystanie na proponowane warunki, mimo iż początkowo nie zgodziłaby się na nic. Działa tu mechanizm podobny do huśtawki emocji. Pierwsze uderzenie jest tak silne, że ostateczny wynik wydaje się jedynym możliwym rozwiązaniem. Manipulator wykorzystuje działanie efektu kontrastu. „Tej samej wielkości figura zdaje się o wiele mniejsza w otoczeniu podobnych figur większych i odwrotnie, mniejsze figury w otoczeniu powodują, że spostrzegamy ją jako zdecydowanie większą.”[47]
Rys.2: Efekt kontrastu[48]